初心不渝 青春火花丨童雯:讓書本找到它的主人
  發布時間: 2019-7-11

編者按:堅持黨建引領、守正創新,“出版湘軍”用一份份亮眼的成績單,在新時代圖書藍海,勇立潮頭。這些成績的取得,是無數出版人尤其是基層黨員出版人“板凳一坐十年冷”的汗水結晶。他們初心不渝、使命勇擔,在開拓創新中激蕩青春力量,在火熱的青春中放飛人生理想,用實干苦干將“出版湘軍”品牌擦拭得更加锃亮,薪火相傳且歷久彌新。紅網時刻記者走近優秀基層黨支部、一線崗位青年黨員,了解新時代湖南年輕出版人的故事。


                                                                                              童雯在書展現場

紅網時刻記者 何青 實習記者 高瑜瑋 長沙報道

童雯是個“較真”的人。

11年前,她以一名科班生的身份,進入湖南科學技術出版社銷售部。從剛分管電商銷售業務,到如今接手一般圖書銷售部,其中有很多都是“硬骨頭”,也都是她第一次“吃螃蟹”。

與產品“較真”,挖掘每一本書的賣點;與讀者“較真”,分析每一位消費者的閱讀需求……“對我來說,一件事看準了,就要做到最好。”

把簡單事情做到極致,源于童雯對出版行業的敬畏與熱愛。“我覺得做圖書銷售,把我們有價值的產品推給了合適的人、有需要的人,讓書本找到了它的主人。這是一個很幸福的事。”

  鉆進去 搞清線上渠道的銷售方式


2010年,在銷售市場磨練了2年的童雯,被分配到管理電商銷售業務。那時的她,還沒有接觸過圖書銷售,全國圖書線上銷售業務也才剛剛起步。

當時,正好碰上湖南科學技術出版社與當當網建立合作。

不知道門路,不懂渠道的規律……部門成員在當當網上發了大批在線下賣得特別好的書,但出來的結果卻不盡如人意。

為了搞清楚線上渠道的銷售方式,童雯只要不出去跑業務,都會留在辦公室里研究網站頁面,觀察同類書在做些什么,只要有了新的發現和想法,都會和網店業務進行詳細溝通。

久而久之,《時間簡史》等有品牌影響力的圖書,在線上逐漸沉淀下來,銷量快速增長,成為當當網科普板塊中首批的幾個與出版社合作的重點產品。

  沉下心 將產品與讀者需求相結合

有品牌影響力的產品做好了,童雯開始琢磨如何把第二梯隊的產品銷售拉起來。

每次一有新書要出版,童雯做的第一件事,就是研究新書的相關資料,自己給自己先上一課,提煉出產品賣點;再上各種網站去查同類書的情況,學習做得好的產品的銷售策略;與平臺業務溝通,分析如何在推廣上將產品與讀者需求相結合……

那時候,她每個月都要往北京跑一趟,一家平臺一呆就是一兩天,從業務到產品事無巨細,絲毫都不放過。

“你怎么比北京本地的出版社都跑得勤。”這是北京電商平臺的業務員經常對童雯說的話。

“我很享受這個過程。”這是她的回答。

隨著自身經驗的豐富,童雯逐漸從一名銷售經理成長為一名產品經理。

2012年,童雯第一次獲得當當網頒發的十大優異服務獎,湖南科學技術出版社當當網回款碼洋突破2千萬,較她剛接手時翻了不止兩番。

通過一段時間的主動培育,湖南科學技術出版社的線上業務進入發展的快車道,建立了與線下渠道資源互補、業務協同的新渠道模式。從當當網擴展至亞馬遜、京東平臺,再發展至電商平臺與天貓線上業務齊頭并進的渠道結構。

至2018年,湖南科學技術出版社線上銷售的回款碼洋破億,在一般圖書銷售的整體占比已逾七成,湖南科學技術出版社進入當當網及京東商城的科技類供應商前十名,獲得天貓優秀科技出版品牌稱號。

                                                                              《美麗之問》上海新書發布會現場

  扛起來 擔起一般圖書銷售部


2018年,湖南科學技術出版社內人員調整,領導將一般圖書銷售部放在了童雯肩上。“一般圖書是湖南科學技術出版社的安身立命之本,責任何其重我并非沒有擔憂,但新的事物總是莫名能吸引我去挑戰自己的極限。”

團隊穩定性不強,渠道架構待調整......剛開始接手工作,童雯就遇到了諸多棘手的問題。

為了盡快上手新工作,盡管家里小兒子才1歲多,童雯1年的時間里有半年都在外面調研。“希望盡快聽到市場的答案,對整體市場情況有了全面的了解,也明確了未來要重點發展的方向。”

一系列舉措,在不斷的調研中有條不紊的進行:

與線下市場的同事鉆研地面渠道要往哪走,將銷售代表制度重點引入湖南科學技術出版社線下渠道的建設中來;

通過線下渠道同事的共同努力,與渠道反復進行溝通,向其他有經驗的同行學習取經,制定了適合湖南科學技術出版社的銷售代表制度管理實施辦法,出臺了銷售代表的崗位說明及工作流程要求,啟動了重點省份的銷售代表招募及聘用;

為了迎合線上市場發展的變化,帶領團隊將天貓渠道從區域業務獨立出來,將合作的天貓經銷商重新進行了梳理并分級分類進行管理。湖南科學技術出版社在天貓渠道的話語權增強,天貓渠道步入發展快車道……

不光抓渠道做銷售,還得加強市場管控。

2017年,湖南科學技術出版社引入專業的網絡維權公司對湖南科學技術出版社重點產品開展控價及打擊盜版工作,加強了重點圖書的版權保護。社里頭部產品的線上盜版現象得以控制,經銷商的合作熱情逐步攀升,頭部產品的銷售穩步增長,以《四五快讀》叢書(全8冊)為例,2018年共實現凈發貨169.8萬冊。

  融進去 永葆對出版行業的敬畏心


“我很慶幸,在職場中,遇上了好老師,一個好的工作氛圍。”童雯說,正因為此,她在出版工作的開展,才得以順利進行。

童雯剛入社時,正好社長黃一九帶領著湖南科學技術出版社開啟分類營銷的新模式。

從那時起鍛煉的從行業、渠道、產品、政策多方面去收集并整理相關數據的能力,為之后職場道路上很多問題的解決帶來了便利。“我的用戶導向銷售思路的建立就是從那時起培養的。”

湖南科學技術出版社的精神,既在傳承,也在創新。

又是一個新的起點。2016年,在凌偉副社長的帶領下,啟動了銷售渠道升級建設。線下渠道開始重視做好讀者服務工作,引入銷售代表制。這又給她的工作帶來了極大的推動。

而在這個過程中,童雯也從初出茅廬的懵懂少年,成長為兢兢業業的出版職場人,從風雨無阻跑業務的銷售小白,變成了把握整體產品運營的產品經理。

“懷初心,方致遠。”關于未來,童雯表示,會永葆對出版行業的敬畏心,把自己熱愛的事情做好。

來源:紅網
編輯:李麗

 
 
 
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